闲谈扣头化浪潮：零食很忙，拼多多和盒马
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文｜窄播
今日咱们聊的论题是扣头化浪潮，触及到国内企业零食很忙、盒马、拼多多，触及到的海外零售品牌包含奥乐齐、711、事务超市等等。
之所以注重这个论题，是由于2023年以来，扣头、贱价和性价比现已成为一种遍及的社会心情，线上电商贱价大战，线下零售纷繁扣头化，一些之前主打消费晋级的品牌也开端降价了。群众消费品假如提价或许高溢价，感觉便是一种原罪。
有一个很形象的段子，说现在年轻人逛商场最喜爱的三个店肆是，好特卖、优衣库和名创优品。由于廉价且好逛。
一线城市年轻人喜爱逛好特卖，二线以下有零食很忙和赵一鸣。有创业者以为这个赛道有时机发生下一个「蜜雪冰城」，也便是说，也有万店连锁的空间。
除了零食物牌日新月异，扣头化浪潮相关的现象还包含拼多多市值反超阿里，超市纷繁改做会员店扣头店，连1688都成了许多年轻人的进货途径。
窄播内部评论时以为，这些现象外表是贱价和性价比是刚需，背面躲藏的规矩是职业在提效和挤泡沫，品牌、途径、经销商和顾客会进行新一轮重塑。
那么，沿着这个必然趋势，品牌应该怎样办，经销商应该怎样办，途径又应该怎样办。
环绕这个论题，咱们约请启承本钱出资人Gloria，跟咱们聊了一期播客。启承本钱是一家专心于消费出资的基金，首要出资方向是品牌和零售，过往代表项目包含，刚在港交所上市的十月稻田和锅圈，其他出资事例包含钱大妈、零食很忙、海马体照相馆、M Stand咖啡、源氏木语、植护等。
以下是本期播客文字收拾。
怎样了解零食商场的炽热
窄播：咱们先从商场上最近发生的几个新闻开端聊起：2023 年下半年的时分，先是零食很忙和赵一鸣两个零食巨子兼并，之后又有盐津铺子和洽想你联合注资了集团；咱们发布完一些零食和扣头相关的内容之后，也有战投和二级商场的出资人过来跟咱们沟通。我个人比较惊奇的事，这个赛道尽管不是很大，由于上市公司一年的出售额也就几十个亿，可是它遭到的注重度十分高。一个这么小的赛道遭到了那么多的注重以及资金的进入，你们对此的主意是？
Gloria：从规划的视点而言，这个商场其实是很大的，单纯零食规划必定要超越 5, 000- 6, 000 亿，再加上水饮，便是一个万亿商场了。
之所以感觉上这个赛道不大，中心是由于它很散。品类十分多，麻辣是一种，卤味是一种，肉类零食是一种，烘焙也是一种。在单一的零食类目里，品牌又很散，由于上游的进入门槛相对较低，一些肉类零食和烘焙，几十万起个小作坊就精干。
只需少量几个零食类目，由于上游的投入很大，工业链很长，触及到一些农作物的栽培，以及高机器设备的投入，才有很强的品牌势能，比方乐事地点的膨化赛道。
假如提到零食赛道曩昔一年的炽热程度，是由于零食赛道自己的特殊性，导致整个途径的搬迁速度远超咱们预期，不止一个头部品牌单月的开店速度到达了100-200 家，全年净增 1, 000 到 2, 000 家。
窄播：赛道炽热最直观的体现便是进来许多钱，对吧？
Gloria：对，一个是加盟商的资金，咱们是眼见着能看到的：关于加盟商而言，它在市道上去挑选出资报答相对比较高的项目。在这个周期里，很显着他的报答是比其他加盟项目来得更稳和更快的。
其次，无论是财投或许是工业的钱，也在进入这个赛道。为什么工业想要再看这个赛道，也是切身体会到了途径的搬迁带给品牌以及整个工业链的影响。这样一个在下流出售功率极高的新途径，一来冲击了整个线下价盘，二来对途径的结构和对接方法也带来很大的改变，品牌也需求必定的时刻去习气。
举个比方，盐津铺子前期途径以 KA 为主，零食很忙用了一年的时刻就代替沃尔玛它的榜首大客户。在一些老练省份，单一途径现已能够占零食类意图 10% - 15% ，且比例仍然在上升。当整个业态能够在类目里占到这么大比例的时分，对上游就会有很强的议价才干。
窄播：为什么2023年会有一些特殊性，导致了零食途径发生的这样的改变？
Gloria：从消费端而言，咱们全体的消费志愿发生了一些改变，扣头业态会相应地吃到一波盈利。从工业端而言，几个头部玩家在2022年完结了一些省份的开端布局，2023年开端在主力省份做新一轮加密，所以速度格外地快。
窄播：为什么这个职业这么早就诞生了并购？按理说，一个职业到老练期的时分才会发生并购。
Gloria：从赛道开展阶段而言，2023年是一个加快阶段，工业发生并购的时刻，也的确来得比较早。
有两个原因，榜首，有领头出来做并购，让并购能够比较早就成为了职业的一个考虑方向。第二，在一些省份现已存在一些过度加密、竞赛饱满的现象，比方价格战、一个街口三个店，并购是咱们防止内讧的一个挑选。
一个业态在高速开展的盈利期，的确会阶段性地存在过度加密，然后部分玩家被出清，职业又从头回归均衡。
窄播：哪些地域的竞赛密度比较高？我传闻广州商场竞赛是十分剧烈的，在零食扣头方法发源的湖南也是。
Gloria：湖南必定是，无论是老玩家新玩家，都在那儿有比较充沛的加密布局。
广东也算是一块肥肉，自身消吃力很强，特别对错一线的地级市和城镇，需求密度能够支撑快速扩张，头部几个玩家也都在广东做拓宽。
江西、湖北挨着湖南，也根本上算竞赛剧烈。还有其他几个头部玩家覆盖了四川，东部的江苏和浙江，东南的福建。根本上咱们都会以主力省份为依托，向周边延伸。
窄播：广东区域是一块儿肥肉，除了它兴旺程度比较高之外，还有其他原因吗？由于像饮料之类的品类，咱们都会把广东看作一块儿必争之地。
Gloria：我说它是一块肥肉，中心原因是这是一个消吃力和需求密度都比较强的商场。假如咱们以便当店的视角去看，广东是全国一切省份里便当店密度最高、单产也相对较高的一个省份，所以十分合适（零食扣头之类的）社区业态拓宽。
零食到零售，无鸿沟战场
窄播：刚刚你提到便当店，传统的便当店里，零食会占出售额的 10%- 15%。那么零食扣头店出现在社区，会不会抢了便当店的生意？
Gloria：它必定会抢了一些竞赛力没有那么显着的便当店生意。
零售很难说是一个有鸿沟的战场，即便是咱们去看老练的商场，咱们也会在品类上有竞赛和交融。比方日本商场，711也会卖一些当地的生鲜产品。
传统便当店的产品结构中，零食必定是一个奉献赢利的品类，其他还有水饮、烟和槟榔，特别南边商场占更大。
能够下沉到城镇的零食扣头店，凭仗更好的、更丰厚的货品、更便当的社区门店，加上更廉价的价格，必定抢了一些零食水饮的比例，由于传统便当店的价格系统没办法跟他们去竞赛。
那为什么一些有竞赛力的便当店仍然是有它存在的价值呢？举个比方，像长沙一些带有鲜食、即时性品类的便当店，能够供应关东煮、饭团、低温鲜奶等多温层的产品和服务，它跟零食扣头店里的包装食物是有显着区隔的，遭到的影响就相对来说小一些，也便是说：跟零食扣头店品类重合越大的，就越简略遭到竞赛的影响。
多温层是这类便当店的防卫品类，对前端的库存周转以及后端的物流才干要求比较高。零食扣头店全体仍是以常温的包装食物为主，全体才干没办法跟比较老练的便当店系统竞赛。
窄播：那零食扣头店未来有或许加上多温层的东西，然后跟便当店去直接构成竞赛吗？
Gloria：我觉得这是一个挑选的问题，今日咱们看到之所以这个赛道能够这么快，也是由于它最早的时分挑选把多温层的才干外包出去，相似一些低温的酸奶品类，请三方的物流商先去做一些这个服务，不会去把这一部分归入到自己的系统里边来，确保整个系统的高速的工作和更低的本钱。我觉得这也是它比较早就能有这么尖锐的速度的原因吧。
窄播：咱们触摸过一个零食扣头店，它的创始人就跟咱们说他把自己比作零食界的蜜雪冰城，由于他就开在城镇，而且说只需蜜雪冰城开的当地，他们根本上也能开，由于对方验证了他们的商场需求。零食扣头店真的能够如此下沉吗？
Gloria：真话讲，假如咱们去更下沉的当地的小店去看看，有或许更下沉的当地卖的产品比一线城市更贵。原因便是曩昔产品出售依赖于深度分销网络，假如想要下沉到城镇，需求从品牌到一批、到二批，一层一层的分销商，每一个环节都需求赚一道钱。
所以反而越到下沉的当地，经手的环节就越多，乃至你有或许看到城镇小店里的奥利奥比一线城市打折的奥利奥更贵。所以零食扣头到了下沉商场，仍然能够有很明晰的廉价感知。
窄播：你有去城镇上看过相似的零食扣头店吗？它们长什么姿态？
Gloria：我去江西、广东北部的一些比较偏下沉的商场看过，他们会跟高线城市有不太相同的当地。有一句话叫下沉商场开店要顶天立地，高线商场开店要漫山遍野，便是说越到下沉的商场，有或许一个城镇就一条主街，我需求做的工作便是，在这条主街上开一个最靓的仔，这个仔必定要顶天立地，面积够大，把整个城镇的客流都聚到这个店里来。
但假如在一个地级市去开，或许一会儿开 5 家店 10 家店都不必定有什么声量。所以你需求做的工作是先霸占一些主力的商圈，然后再去渐渐地做社区浸透，开店选址的战略、速度、方法都会有一些差异。
窄播：咱们本年的感觉是性价比现已成为了全民的需求，可是你很难在一线城市看到相似的零食扣头店，是由于一线城市没有相似的需求吗？或许说他们能开到一线城市吗？
Gloria：不能叫没有需求，我觉得中心是本钱不支持。首要，一线城市的房租和人力，要求店投要有更高的毛利空间，其次，一线城市全体竞赛也更剧烈一些，由于咱们能够消费的途径更多。比方晚上在家躺着，我就想要一个美团送过来，去逛大超的时分或许就带一些，它的消费分层和需求的多样，会比下沉商场的丰厚性更强。
途径与品牌的新一轮博弈
窄播：安排去投零食扣头店有一个很重要的预期是，它能够成为一个席卷全国的规划性的途径。可是我国零售向来是比较涣散，有许多区域性的巨子，零食扣头能够成为规划性的席卷全国的连锁途径吗？
Gloria：我觉得这是一个途径问题，这个业态提究竟仍是一个零售业态，所以咱们起盘根本上都用区域加密的战略，有些人挑选阵线拉得比较长，在多个省份都去做布局，但大部分仍是选三四个要点省份先做透，更好地在区域构成话语权和品牌效应。
比及咱们门对门开端竞赛的时分，由于走的都是规范化的包装产品，前端产品层面的差异并没有那么显着，只能用价格战的方法做竞赛。
所以，榜首阶段或许是前端门店加密，到第二阶段拼的便是产品和供应链才干。
提到产品和供应链才干，检测的便是，下流到达千家乃至5000家门店体量的巨子，谁能在供应链的深度和产品差异化上做出竞赛力，这比拼的便是内功了。假如在这些当地能够做出差异化，那就有全国化扩张的时机，2023年的并购其实也必定程度上加快了这个进程。
窄播：假如最终咱们都会奔着全国化去，那意味着必定有全国性的连锁巨子的发生，那这个途径又是关于品牌来说很难过，由于它要破价。品牌好像在这个进程傍边也挺难过的。
Gloria：便是由于这个给他们的系统也带来了很大的应战。你榜首反响必定是破价，卖得比本来的途径低30%，品牌哪扛得住啊？
窄播：所以昨日有个品牌跟我说，没想到干了这么多年，最终是途径干掉了品牌。品牌应该怎样办？有的人便是不想做途径的 OEM 或ODM，假如不做是不是就没有办法？
Gloria：其实这是新一代的零供联系在做调整。过往咱们会觉得零供联系天然是有博弈的，这个里边卖零售端多少钱？要不要压榨供货商？能压榨出来多少个点？但今日跟着扣头化的趋势，跟着从卖方商场到买方商场的改变，协作型的零供联系必定比对立型的零供联系走得更久远。
什么叫协作型零供联系呢？以日本商场为例，7-11的制贩同盟里 ，711作为零售商，具有界说产品的才干，但我带着物流商、出产商、品牌商，乃至带着容器、调料商，一同到上游去，扩展整个工业链的一同利益，把好的产品出产出来交给顾客，这便是一种愈加新式的协作型的零供联系。
今日，品牌方必定榜首时刻是感到阵痛：有一个贱价的途径进来，切我的利益，乱我的价盘。但新的途径为什么能够有这么好的威力？中心其实是更高效的零售途径在渐渐切低效零售途径的比例。
品牌方谁能和更高效的零售途径，用一种更好的协作方法理顺零供联系，谁就或许在今日在这种高效的零售途径里边能有更好的销量扩展。一同，也不是说贱价必定丢失品牌方赢利的，而是经过零供联系的调整，让整个工业链里的功率跑得更通。
窄播：这种零供联系的调整只能发生在零食职业里吗？其他职业有没有或许？
Gloria：它必定不只会发生在零食职业，会发生在全途径。2023年，盒马全面扣头化了，拼多多市值时间短超越阿里了，仅仅说其他类目或许不具有零食类意图一些特征，所以扣头化进程会发生得更慢一些。
回到你关怀的问题，品牌究竟要在这样的浪潮里怎样自处？品牌之所以发生这种阵痛，中心是由于现在的改变，对品牌自身的才干提出了必定的应战，对咱们过往经商的传统方法和才干模型提出了新的要求，并不彻底是品牌和途径相对立的方法。
品牌也不太需求以为今后便是「途径说了算了」。说白了，国内零售也没开展多少年，并没有那么多具有选品或许产品才干的专业人才。反而许多零售途径特别是新式零售商，十分需求专业的品牌和专业的供货商给他们更好更多的产品提案。所以现在并不彻底是零售途径说了算，仍是咱们在专业分工上有了更明晰的鸿沟。这才是新一代零供联系，一同为顾客发明高质价比的产品。
换句话说，今日品牌和途径零供联系的理顺，让从上到下的环节变得专业化，分工变得更显着。比方零售便是更靠近顾客的这样的一个触角，担任了解顾客需求，然后在产品的界说上提出自己的主意。
窄播：所以定论便是，不是一切的途径都有自有品牌的出产才干和界说才干，也不是一切的途径都能够完结去品牌化，而且绕开品牌去做自有品牌，也不是途径做扣头化的仅有途径，对吧？
Gloria：对，十分难，而且这其实也不必定是途径商必定要具有的才干。仍是回到品类，回到工业链自身的分工上，在顾客那里，天然有一些品类，你假如具有品牌的话，是有用户心智的，有一些自身产品上很难做出差异化的品类，就很难有单一品牌的价值。
其他，品牌在今日也不是说彻底沦为了这个 ODM 和 OEM，许多品类上，其实途径是弱势，特别在一些品牌集中度很高的类目里。
关于途径而言，做自有品牌，需求途径跟顾客树立根底的信赖联系，顾客为什么买你的自有品牌产品？由于我信赖你这个途径，且自有品牌要么是在根底品上有极强的性价比，要么在差异化品类上很有特征。像山姆这种会员店，就会能显着感觉到会有这种才干。
窄播：我上一次在GDMS上听亿滋的人共享说，他们的奥利奥跟山姆联合开发了一个薄脆，作为新品投放到山姆的途径之后， 50 家店发生的销量跟他们的新品铺到全国发生的销量差不多。山姆这样的途径好厉害。
Gloria：山姆里边其实会有许多大的爆品，是年销过亿的，关于单一供货商而言，你做两三个爆品，体量现已很大了。
窄播：所以仍是回到那个问题，途径做扣头的方法只需进步自有品牌的占比吗？或许说过于寻求自有品牌的占比，会不会对途径来说也不是仅有的方向或一件功德儿？由于咱们看到现在有一些途径在做扣头化变革的时分，在清退品牌产品的这个力度上和程度上十分高。
Gloria：做自有品牌，必定不是途径的意图。一来是它需求在途径树立信赖的时分， PB（Private Brand）产品才会具有高动销。
第二，国内商场从消费自身的多样性上而言，仍是需求必定的品类丰厚度的，这是和海外不太相同的当地。特别是欧美商场，他们在一些单品上，特别是一些差异化相对比较低的单品上，天然有比较忠实的消费习气的，比方说一些热销的烘焙大单品——牛角包、欧包、法棍。
第三，国内涵地域和凹凸线城市的差异上体现也十分显着，比方说一线城市顾客，现已被各式各样的产品充沛教育过了，由于咱们供应许多，而且许多元，你知道好的牛奶配料表要有多洁净，一个蛋糕用的是植物奶油仍是动物奶油，什么样的价格才具有性价比。
做 PB产品的初衷便是，我把一个产品从上到下整个工业链都包了，然后把赢利让给顾客，把产品做成引流款，或许赢利款，但只需当顾客有产品鉴别才干的时分，才更简略培育起对PB产品的信赖感。
换句话说，一线城市的顾客或许有这种沉着的消费习气了，但假如放到更下沉的商场，到二线、到三线、城镇的这个顾客，他们仍然以为吃饼干便是奥利奥好，那这样的时分你 PB 产品究竟是不是应该做自己途径的这个自有产品？现在是要打一个问号的，这是需求一个培育的进程的。
第四，从更广的规划来看，尽管ALDI、711等都做了笔直供应链，但仍然有一些途径，便是买卖型的供应链卖一些NB产品，调配一些二线产品，比方说像 OK store，在日本十分受欢迎。
所以其实也并不必定说必定要贯穿到工业链的上游，完结扣头的途径和方法其实是十分多元的。
零食是扣头化浪潮榜首枪
窄播：我记住启承内部有个说法：零食是零售扣头化浪潮的榜首枪。为什么是零食呢？
Gloria：首要，零食是比较笔直的类目，它天然比归纳类目组货更简略。但 Grocery （食杂）这个业态，触及到休闲零食、水饮、日百，有高频的，有低频的，也有十分多二级和三级类目。
第二，由于零食自身是一个涣散的大品类，途径做整合也会相对来说更简略。
第三，零食全体价值链是满意厚的，扣头化途径之所以能够发挥威力，其实便是对在整个价值链做了从头分配，砍掉了一部分环节，把整个的分利做了调整。
最终，包装食物的物流建造门槛相对较低，所以开展速度比较快。
跟着顾客消费志愿的改变，跟着更多品类的品牌商乐意参加到扣头化里来，接下来不同品类也会有更多的探究。
窄播：更多品类上有更多探究是说，除了零食之外，其他职业也在做相似的探究吗？
Gloria：不必定是垂类，咱们能够参阅一些海外好的标杆去看，比方一些归纳类意图社区食杂业态（也有时机）。
窄播：咱们内部评论的时分会觉得，零食扣头是线下版的拼多多，但除了零食和生鲜之外，许多的扣头是经过拼多多，经过电商的途径就完结了，感觉就没有其他时机了。你们会觉得还有其他归纳性类目扣头化的途径的时机吗？
Gloria：电商能够在标品和中低频上发挥最好和最大的威力。回到社区业态，比方说生鲜、零食、生果，十分多这样的垂类业态，是环绕着社区根底设施长出来的。
它们的一同特征是，消费频次很高，离顾客近，而且离得近这件事在消费权重里占比很大的。比方曾经走到大超需求 30 分钟，那现在走到楼下的生鲜店、生果店，只需求 5 分钟，很榜首性地满意了顾客自身的需求。
其他，为什么食杂业态不光在国内，在全球都有十分强的生命力，由于顾客是有一站式购物需求的。幻想一下，今日我下班回家，门口有一家全品类的食杂店，它又价廉物美，我没理由不在里边买。
大超也有Grocery，品类很丰厚， SKU 上万；便当店做了SKU的精选，满意更即时便当的挑选。今日还有O2O和硬扣头。这些都是环绕顾客的家庭——餐桌的、非餐桌的、早餐的、下午茶的、日常日子的需求去组货。
顾客自身的需求和场景在分层分级，中心仍是怎样针对消费需求做人货场的匹配，且能够让你的商业模型建立。
窄播：假如在线上的话，拼多多它是在更中低品以及标品的范畴里完结扣头化的，咱们是不是能够把它看作一种扣头化？你们内部怎样了解拼多多之于整个扣头浪潮的那些东西？
Gloria：它是一整个收买系统和流量规矩的差异，拼多多的确是在扣头心智上是很显着的。说白了，什么叫扣头化，无论是线下仍是线上，中心都是精简精准选品，即everyday low price， everyday low cost。
拼多多的飞轮其实也很直白，便是用贱价换流量，然后用流量换溢价才干，再用溢价才干去紧缩供应链、换贱价。这个飞轮讲出来也都很简略，但中心是你用了什么样的收买系统和流量规矩去确保这个飞轮能够转起来。
本年它大行其道，一方面必定是有需求自身、购买志愿的一些改变，但本质上仍是跟过往的一些电商的收买逻辑和流量规矩有必定差异。
首要，拼多多把贱价这件工作的权重放到了最大，那它在整个贱价发现的功率上，远远高于过往的这品种 Ka 采销型的方法，相当于让供货商去卷，贱价的链接会得到更大的曝光。
第二，供应层面上，它的确承接了一部分其他电商途径在消费晋级的进程中，期望出清的白牌或厂牌商户。咱们在线下讲 everyday low cost，拼多多也协助这些厂牌商户把 low cost 的这件工作做了一些精简。比方，拼多多是链接的方法，而不是商铺的方法，天然简化了一部分商户的运营门槛。一同，从发货视点而言，它也没有那么强的时效性，下降了商户自身的运营和准入门槛。
从这个视点上来讲，前端对贱价赋权，后端经过贱价赋权扩展流量，然后在 48 或许 72 个小时里边拿到满意的流量，再反向去用大链接去下降供应价格。
全体的确是以扣头的方法在做，而且它在途径晋级的进程中也是有改变的，一开端或许是低质贱价，那接着用无论是百亿补助，或许服务赋能，渐渐地在一些品类上做贱价和质优的平衡。
零售是一个需求一向聪明的生意
窄播：假如看扣头化的时机，拼多多必定是一个，然后零食扣头店是一个，还有其他扣头化的时机吗？
Gloria：到现在为止，咱们都在做全品类的扣头店，包含盒马也在做自己的扣头化变革，里边也会有一些玩家，像重庆、南京、西安，都有做全品类的扣头化变革。
上海的应该是一个典型商场，比方刚刚关闭的比宜德和奥乐齐在上海的实践，全都是社区扣头的业态。其他也会有一些实践，在河南，有多乐囤、扣头牛、巡物社，西南有奥特乐、条马，南边有超会买、爱扣头。
我觉得会有十分多扣头业态出来，而且都是做这种食杂类的，但仅仅咱们在店型的巨细、拓宽的战略、组货的方法、组货的品类、定价毛利上做自己的演化，没有一套彻底成型的我国的扣头打法，整个职业真的是刚刚开端。
一部分玩家挑选社区，像条马、多乐囤，他们就针对社区这一拨人的日常日子去组货。另一部分玩家，像好特卖、奥特乐挑选了 shopping mall业态，那就要针对 shopping mall 里边的人群和需求盘货。
所以中心特别是食杂这个类目，必定是一个人货场的动态匹配。零售是十分怕原教旨主义的，不是说必定要搞PB，必定要多高的 PB 占比，由于你面临的顾客不同，面临的竞赛环境会动态地发生改变。
窄播：奥乐齐在上海的调整就还挺敏捷的。
Gloria：奥乐齐最早进入上海，其实不是硬扣头的定位，更像精品商超，这就决议了你一开端的货品和选品毛利能够定得略微高一点。
但到了2023年，我觉得它也意识到环境在改变，所以他们也会把扣头、 everyday low price 的形象做进一步的强化，做更多运营和产品本钱的调整。
所以，零售真的是一个需求一向聪明的生意。巴菲特和芒格把生意分红两个维度，一种生意叫做 smart ones，其他一种叫做 stay smart。Smart ones便是发明发明的生意，今日把这东西出产出来，就灵光乍现那么一次，或许就帮我一骑绝尘了。
为什么零售需求一向聪明呢？由于你永久都在他人的要挟之下，假如你开了一家很成功的零售店，你周围的零售店发现了你用的战略，它立刻就能够抄。所以零售不或许原封不动，你必需求继续地面临周围竞赛的要挟。
一些成功的大零售商，都是自动拥抱改变的成果。
711在自己一切对外的揭露资料里都会着重，711的前史便是一个不断应对改变的进程。到今日为止，他们仍旧在环绕日本老龄化、双职工结构的改变，继续地做品类结构的调整。日本扣头超市 OK store，也是看到了日本人关于生鲜的灵敏度，才在欧美EDLP（everyday low price）扣头方法的根底上，做了品类结构的调整。硬扣头的开山祖师ALDI或是LIDL，也是在最早600 个 SKU 的根底上，沿着更好地满意顾客需求上去做品类的优化、泛化和产品结构、产品定位的调整。
零售是一个十分动态调整的改变进程，谁能够在改变的进程里去更好地发掘和满意顾客的需求，谁就能够有更好的开展，中心便是怎样去做本地化的调整。
窄播：你在日本看过许多扣头化的业态，形象最深入的业态是哪个？
Gloria：事务超市。它最早是一个 ToB 的批发途径，渐渐地才做成了 to C 的零售途径。它的原则是 low price but unique。
完结特征产品榜首个方法，是全球寻源采货，引进了许多像意大利、西班牙一些很有特征的冻品，事务超市是我在日本仅有一个见过溜溜梅的途径。
第二，它趁日本产能利用率很低的阶段，贱价收买了十分多的优质产能，在一些动销相对较大的优势品类上完结了制造到零售一体化。这样，面临价格动摇的时分，就能够保持贱价。
比方说，他们卖一款美乃滋的沙拉汁，首要的质料是油，当油提价的时分，它由于有自己的制造才干，就能够在确保口味的情况下，经过调整配方的配比去下降油的运用，来保持终端价格不变。
当其他零售商面临原资料价格上涨的时分，或许只能把价格传递给顾客，但事务超市能够经过笔直的制造和零售一体化方法保持价格的安稳。这是十分中心的竞赛力。
窄播：假如国内完结优质优价的话，也需求经过跟制造商去绑定，但这种绑定的方法，你提到的事务超市，是在相对比较好的阶段收买了许多工厂。那国内是不是需求经过收买工厂这种方法去完结制造和零售的绑定，或许说有其他时机完结笔直一体化的布局，然后完结扣头化的途径？
Gloria：我觉得这儿边其实是两层问题，榜首层问题是，咱们完结扣头有一种叫做笔直供应链，第二种叫做买卖性供应链。买卖型供应链不太触及制造的部分，更多仍是经过缩短买卖链条，或许扩展收买规划来完结扣头。
笔直供应链的完结方法也会有两种，这就取决于是什么品类，以及该品类在上游供应链的充沛程度和专业程度。
例如，事务超市是在一些高动销的品类完结了笔直供应链的一体化，也是由于它其时上游收买价格的确好。日本也有其他的比方，像 Seicomart便当店，深耕北海道商场，一个农产品从栽培到运输到零售到制造，满是他一个人干了，这也是很笔直的制造型供应链。
711也有自己的品牌，但 711 大部分时分不控工厂，它是作为整个工业链的链主，有产品界说的才干，有出售才干，有顾客洞悉才干，因而就不需求必须在工厂持股或是控股，但仍然能够以我为主去出产产品。
窄播：也便是说，它和品类特点有联系，以及假如你是买卖型协作的话，其实你是一个有价值的链主，然后能够对上下流的供应链构成影响，乃至是有用办理。
Gloria：国内供应链自身就满意充沛，上游的充沛竞赛，其实关于下流，无论是产品的换新仍是给顾客让利，都不失为一件功德。
扣头化浪潮下的品牌大变局
窄播：咱们回到品牌视角。扣头化的浪潮，会影响到哪些品类？怎样影响品牌格式？由于乃至许多声响会觉得是不是咱们某一些品类里边就不需求品牌了？或许是某一些品类里边有一些品牌凭借一些途径的时机提高它的市占率。
Gloria：必定不会不需求品牌，美国和日本也没有一个商场满是零售品牌、没有产品品牌。第二，会不会有新品牌的时机？这就看品牌有多灵敏，怎样调整自己的安排方法和运行机制，来习气高效途径的运营方法。这对品牌也提出了新的要求和应战。
窄播：现在或许说未来一段时刻咱们需求什么样的品牌？产品品牌应该具有什么样的才干，它才干或许说相关于零售品牌来说才会更有竞赛力？比方说我在一个超市里边一同是零售品牌和产品品牌摆在一同，顾客要选哪个？
Gloria：榜首，看顾客对产品的认知和品牌灵敏程度有多高。比方说奶，许多大的零售途径都会把它自有品牌化，由于 white milk， just white milk。澳洲几个超强的零售途径，两三家的自有品牌就能够占到很大的商场比例，那么品牌产品的空间天然就变小了。
相似这种前端产品差异化很低的品类，品牌假如做的仍是贱价产品，很难卷出什么花来。所以关于品牌而言，更有开展价值的反而是差异化的产品，比方在牛奶里加更多的营养物质。
在日本，明治今日仍然是一个很强的乳企，尽管许多零售途径也会有自己的奶产品，但顾客仍然会觉得，明治的奶便是香，当它价格 200 多日元摆在途径里，周围放着 100 多日元的 PB 产品，明治仍然有自己的销量。关于品牌而言，做出自己的差异化产品很重要。
途径的组货其实也需求不同价格带的产品，最贱价的产品是满意咱们共性需求的，略微高价一点的，能够满意部分顾客偏晋级一点的需求，乃至一个单品至少需求放 3 个SKU ，对应低、中、高三个价格带，其中低和高便是做价格形象的。
途径必定有品类规划和组合逻辑，品牌怎样跟途径构成好的协作联系，投合途径的品类规划，满意顾客分层分级的需求，才是最中心的才干。
第二，在一些品类里边，顾客的需求必定是多元的，像零食这品种目，它便是有那么多SKU，我今日想吃烘焙，明日想吃肉类零食，这种多元的、多品类的诉求，必定是需求部分品牌去满意的。
关于零售商而言，PB 产品的一个逻辑是叫做：只需很共性的需求，或许确认有超大规划和安稳动销的产品，才有 PB 的价值。假如一个品类天然就有上新、换新的需求，途径其实很难把它做成 PB 产品。
窄播：所以关于品牌而言，现在暂时扣头店是处在一个贱价区域加密以及相对同质化竞赛的阶段，咱们关于价格，关于贱价的那个注重程度是更高的，而且也是由于这样，所以它的厂牌和白牌的那个占比也是更高的。
但过了这个阶段，途径自身的功率、规划以及消费心智都构成之后，它必定会像拼多多那样向上爬高。在向上爬高的进程傍边，零食物牌跟途径的协作会迎来相对比较好的时机，仅仅在现阶段还没有到那个阶段，品牌会比较难过一些吧？
Gloria：对，但这工作必定是树立在规划的根底上的。
窄播：咱们之前还触摸一个零食物牌，他说他特别想进零食扣头的那个赛道，可是对方只需两个选品规范，要不你便是那个品类的仅有头部大品牌，要不你便是有自己的工厂，假如不是这两个条件的话，你的价格或许也不是最有优势的。
Gloria：这儿能够去看一下三只松鼠的改变，三只松鼠作为一个电产品牌，最早是前端赚流量、后端搞代工，凭借流量盈利，敏捷把规划跑了起来。但它最新的战略，现已开端做自己的供应链和品牌了。
到今日，假如不把握没有供应链，品牌就很难跟线下的途径去协作，由于你没办法把本钱压到最低，没办法卷性价比。
窄播：那一切的品牌都要具有供应链吗？
Gloria：也不必定，仅仅假如你想在扣头途径里去做这件事，有出产才干和本钱优化才干，就十分重要。
窄播：对，由于品牌也会分两种，一种它是差异化的或许是溢价的品牌，其他一种便是群众的性价比的、规划化的品牌。关于后者而言它是必定要有供应链的，由于供应链或许是咱们方才提到笔直供应链是它完结贱价，完结性价比的一个比较重要的途径。
Gloria：对，零售永久都是在动态改变的进程中。许多零售都遇到过相似的事，像美国很棒的零售途径Trade Joes，也在品类上遇到过很大的冲击和应战，最早是奶和酒这两个品类，在法令上有毛利维护，忽然有一天毛利维护没了，品类毛利直接掉到了2%，他们也要对这样的改变敏捷调整。
零售职业真的需求继续地去做改进和调整，继续地拥抱改变，才能够保持自己的竞赛力。
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