评委圆桌｜DEMO会氪厅：赋能专精特新
11月29日，36氪WISE2023 商业之王大会“专精特新”超级氪链专场在北京世界会议中心隆重举行，经过链接多方工业资源，为“专精特新”及科创企业供给高效链接途径和全链服务支撑。大会聚集新一代信息技能、智能制作等要点范畴，从不同视角和维度，带来全方位、在场化、即时性的思维交流和观念磕碰。
孙杨女士和姚辉先生针对路演项目进行了圆桌对谈，以《DEMO会氪厅：赋能专精特新》为题，对谈正文如下：
主持人：今日的路演项目到此结束，接下来有请两位评委教师一同做个小小的圆桌复盘。有请路演评委代表孙杨女士和姚辉先生一同登台，针对刚刚进行的路演项目进行进一步讨论与共享。十分感谢咱们坚持到最终，咱们最终提几个精彩的问题，让咱们有所收成。先请两位教师毛遂自荐一下，谈一下咱们今日的感触。
孙杨：感谢各位企业代表、各位嘉宾坚持到最终！今日北京冬风吼叫，场内十分热心。我叫孙杨，我的从业阅历十分简略。从2007、2008年起，我一直在香港出资银行，首要服务于中概股的企业在美国上市——基本上一切比较中大型的中概股企业在美国上市，我都以投行参谋的身份参加其间。方才也与徐总聊起之前的阅历，我在2011年联合创办了“窝窝团”。我的从业阅历是从投行到创业，2015年开端合伙做了VC，基本是沿着创业、出资这条线一直在深耕。
咱们都知道，本年中概股从“滴滴工作”之后，面对十分大的窘境，被强制召回了，所以咱们从上一年底开端转型。咱们在香港建立了一个新的公司——香港人工智能立异有限公司，首要想把自己的服务往前延伸，服务更前期的AI企业，帮他们取得海外的订单与出资，期望协助咱们的视角可以从国内延伸到全球。这是咱们本年的新方向。
主持人：孙总平常在香港作业是吗？
孙杨：对，我在香港的时刻更多一些。
姚辉：咱们好，我叫姚辉，来自上海。我现在是和君本钱的出资银行部事务合伙人，我的大约经历有三段：2013-2016年我是all in新三板，那时分在读北交所，成果含泪脱离这个商场，北交所没有出来，2016年现已有10000多家新三板公司；中心一段时刻在帮一线组织募资，我也跟36氪很有缘，36氪的榜首只基金便是我协助一同征集的，；再后边的一段时刻是读了和君商学院，结业今后加盟了和君本钱做合伙人，现在首要定位是做企业本钱参谋，我上个月刚刚建立了专精特新企业家沙龙。很巧，看到大刚教师发的WISE大会专精特新专场，我立刻发了企业家沙龙的工作，觉得特别契合，他约请我过来跟咱们交流一下。大约是这样的状况。
主持人：咱们今日看了这么多项目以及本年咱们也接触到商场的改变，想问一下两位出资人，你们现在关于商场的全体感触是怎样样的？有没有什么可以共享的考虑和应对办法？
姚辉：说实话，本年整个本钱商场十分冷。我有几点感触，一是现在IPO暂缓了，主板、创业板和科创板，现在的状况十分严峻，先暂缓；但另一方面，现在开了北交所，这件事和咱们今日这个主题也十分契合，未来北交所会出一些利好方针，对“专精特新”和“小伟人”会是直通车，这是一个时机。二是出资人出资相对慎重，其原因是手上“弹药”十分有限。我自己是担任募资的，所以跟许多组织在聊，了解到上一年大部分组织都受到了疫情的影响。我在上海更有领会，咱们还封城了3个月，咱们都出不来，那个时分北京也蛮严的，咱们募资比较难。本年都在募资，许多组织本年也不必定落地，在手上“弹药”有限、IPO现在退出不明朗的状况下，现在大部分基金都看项目，出手十分慎重。全体而言，我与一线组织聊后，感触到本年全体相对来说比较慎重的一年。
主持人：您本年是怎样想到建立这个专精特新沙龙？未来预备怎样运营，以及您的方针是什么？
姚辉：建立专精特新沙龙有一个布景。我在读和君商学院期间，在“高精班”就读，结业之后有个“高精沙龙”。我作为其时的副秘书长，与伙伴一同举行了108场的“周三有约”——每周三晚上，咱们走到不同同学公司，聊一聊各自在做什么、有什么资源、缺什么。来的人每次十几个人，多的时分也有三十多个人。每个同学代表不同的公司、不同的职业，咱们这样聊下来之后，大部分人之间产生了强链接。得益于“高精沙龙”，我后来发现我服务的满是“专精特新”企业，并且意识到企业家更需求服务。经过高精沙龙的100多场“周三有约”，咱们把相对有量级并且能落地的券商、律师、会计师、股权出资、股权鼓舞、税务谋划、知识产权这些范畴的教师一同拉来服务咱们的沙龙。咱们沙龙首要的中心是帮企业处理三个问题：找人、找钱、找事务。
首要，“找人”这一块，和君商学院建立20年，咱们现在有2万多校友，还有一个“董秘帮”，现已有一万多位想做董秘的人，还掩盖了1000家上市公司的董秘。咱们开了第四届董秘论坛，又在200多个上市公司董秘飞到咱们和君小镇，在做这个工作。
第二是“找钱”，我现在每个月一场路演，都是按职业分的，现在包含四个职业——新能源、新材料、智能制作和信息技能。每次有4到6家专精特新企业，以及20多家出资者，包含组织、银行和政府。现在最有钱的是银行和政府。政府需求招商引资，而银行现在有“美好的烦恼”——有一堆钱存在银行，但银行现在关于专精特新会有一些不同的信誉贷。给咱们一个主张，假如你是专精特新，现在阶段可以先拿银行各种方针的信誉贷，这是十分好拿的，许多银行都有林林总总的产品，都是十分好的。
最终是“找事务”，我后来发现咱们建立这个沙龙更大的一个价值就在于此。大部分企业现在融资难的中心是什么？是你的事务没起来，你的估值要的又不廉价。大部分出资组织为什么慎重？便是由于画的都是饼，还没有落地。而现在咱们的沙龙只招：一是企业家，仅先专精特新老板、一把手；二，出资组织仅限合伙人；三，上市公司高管；四，强事务途径方，事务人的事务资源十分强。并且结合我个人阅历来看，专精特新的老板80%都是偏技能的，技能才能十分强；20%是商场资源型的，我要把这两类人结合起来，再加上我刚刚说的出资组织，包含上市公司。上市公司现在也很苦楚，也需求一些好的财物，需求咱们一同来对接，我后边还要搞个私董会。相似周三有约，但仅限于10个新能源职业的老板，会集于上游工业链。或许其实许多客户是堆叠的，但咱们做的事务是不相同的。咱们以银行为例，你搞定建行、中行，我这边有农行和招行，咱们是不是可以交换？假如来了10个，理论上不能说100%掩盖，基本上70%、80%的银行都能掩盖。咱们相互协助、相互奉献、一同共享，而不是单方面索要，事务提高之后，就会比较好。
除此之外，还有上市公司游学事务，咱们现已掩盖了上千家上市公司。咱们商学院原本也有每个月一场上市公司游学活动，那个游学的人相对多一点，也泛一点。未来的游学方向是，交融更多赛道。比方说，以新能源为赛道为例，一次游学有10位老板（至少是董秘；假如百亿市值以下，我期望都是上市公司董事长一同来参加），咱们一同去到这个上市公司，只谈三个工作：一是有没有事务协作，二是有没有或许“出资我”，三是有没有或许“并购我”——由于许多上市公司的专精特新老板跟我说，他也不想做百年老店，假如能有并购时机也很好，所以咱们后续这些活动都会连续翻开。
最终是公开课，提高一下企业的专业度。大约是这样的状况。
沙龙10月21号建立，到现在现在才一个多月，现在现已报名了110多人，反应特别好。中心是什么？由于在本钱隆冬里，咱们更需求抱团取暖。
主持人：特别想参加姚总专精特新的沙龙，听起来十分真实和厚实。接下来有请孙总来聊一下您的观点。
孙杨：经过姚总的共享，可见他做了十分多尽力和测验，这些也是适应现在商场的改变。我了解到本年整个VC、PV出资的商场，或许就像是本年北京的冬季相同的隆冬。我想从我的专业视点，为咱们供给一个新的视角。咱们都是创投圈的人，昨日都会看到两条新闻，一是查理芒格先生99岁安定去世的音讯，二是关于拼多多成绩报表，它的市值在昨日到了1800亿美金，这是什么概念？阿里巴巴经过了15年的时刻，它的市值是1900亿，简直现已被拼多多给超赶了，一起它的国内竞品，如京东——在美国的市值只需400亿美金，也便是说仅仅拼多多的一个零头。
为什么它的成绩这么好？咱们都会说拼多多，由于这两年的经济周期问题，许多人的消费在降级，产生了“集群效应”。我的观点不太相同，我以为拼多多并不是一个彻底的年代周期的产品。它上个季度新的财报里有500亿美金的收入，其间它的海外事务收入现已超越20%了。这20%并不是产生在曩昔几年，而是产生在曩昔16个月的时刻。它在美国有一个新的品牌叫TEMU，一个新的品牌在美国登陆16个月的时刻，就可以取得拼多多20%收入体量，他们预测到未来收入的占比会逐步提高。
当咱们都在失望、在苦恼的时分，可以看到这个十分好的事例。咱们在座的这些人都不是它的中心用户，为什么一个在国内如此下沉的团队、生意，可以到美国去，还能有十分好的商场呢？这是咱们需求考虑的问题。在窘境状况下，即便咱们做的事是很接地气的，但也彻底有或许翻开海外商场，并且假如你的认知满足高的话，可以敏捷完结这件工作。
正如方才姚总所说，国内的确需求抱团取暖，但与此一起，咱们也可以放宽视界。当咱们翻开一个认知地道的时分，当然咱们没办法把认知地道给彻底打破，但咱们可以进行世界化的测验，翻开一些新的视角，让咱们的认知地道变的更大一点，壁垒更薄一点。世界化、全球化，或许是一个十分好的通道。
主持人：十分感谢孙总，今日也有出资人讲到了拼多多的工作，您方才的解读是最完好的。我还想诘问一下两位，由于拼多多更多的是2C的商业形式，它也涉及到供应链，而咱们今日的许多项目是2B的。在出海的这件工作上，拼多多有什么阅历，是可以让咱们今日公司的开创人复用的吗？或许关于拼多多这件工作，你们有没有什么新的主意？
姚辉：现在仍是消费降级，过完年之后咱们都阳康了，一切人都想放手一搏，成果发现外面的商场特别冷，所以又把袖子捞下来了。外面的餐饮，曾经都是排队，现在晚上人很少，加上现在裁人降薪，咱们也渐渐开端寻求极致化的东西，不再寻求品牌，只寻求性价比。拼多多这个下沉商场，我个人以为咱们的重视度更高，导致它的成绩更往上。所以关于创业者来说，重要的启示是，创业项目要处理的是“国产代替”问题，或许在有必要要有原有根底上东西好，有必要要廉价。不能东西好，但比原有的根底贵了3倍，这样的话不必定有人买单。假如又廉价又好，这个商业形式必定会建立，不管是To B仍是To C。
孙杨：我也在考虑这个问题，我的视角或许有点不太相同，我觉得在世界化的进程中，To C的公司反而是更难的。它有两个难点，一是它要跨过很强的文明壁垒，二是无论是美国仍是欧洲，它们都有十分严厉的数据保护法，咱们的立法是滞后的，在美国有十分苛刻的数据保护法，所以To C假如一旦要做大，而对当地的法令不行了解的话，的确会面对很大的司法问题。
所以我以为To C的公司全球化，难度是最大的；反而To B，我倒觉得对我国许多SaaS公司具有了必定的优势，由于咱们产品的迭代速度十分快，咱们客户的响应速度也十分快，咱们拓客的志愿更强，也更勤劳。其实SaaS公司只需处理一个问题——我怎样可以招对适宜的人？为什么我说咱们本年在香港做InnoAI？便是让咱们知道，实际上做国外的用户比幻想的简单一些。只需学会怎样招人，怎样把现在现已老练的产品汉化，做一些本地化的改造，剩余更多的是交给商场去验证。这或许是别的一个新的视角。
主持人：国内的SaaS开创人们特别需求高雅的出资人给他们点亮。我诘问一下，InnoAI，未来你想把它打造成一个什么样的组织，它首要为创业者们供给哪些服务？
孙杨：InnoAI这个公司是咱们本年刚建立的新公司，咱们跟36氪、36C的QQ是联合在香港主张的，36C首要是担任在国内的一些生源，36氪会帮咱们做一些推行。在香港这边有专门的专业团队，假如你想出海、想做红筹等，咱们会依据你的商场定位给你一些协助，比方在国外的架构怎样建立，又如到了海外之后，你的榜首站应该是香港、新加坡、美国仍是欧洲更适宜——这跟你的业态是直接相关的。
此外，咱们请了本来前谷歌的一个亚洲女生，她是亚洲区的HRD，她来帮咱们做全流程的剖析，告知咱们怎样招聘世界化的人才、怎样带世界化团队。
后续咱们也会参加一些融资的环节，包含一些香港本乡的海外人民币基金，包含美元基金，以及一些美国跟欧洲的基金，他们是对我国的开展仍然保有很大期望的出资人。
相当于咱们有许多方联合主张的。InnoAI的膏火，仅仅2万人民币左右，可以供给4天3晚参与以及一年的学员服务，包含酒店费用和一切导师费用，基本是全公益的。作为金融服务或金融出资者，咱们的首要方针是，发掘特别优质的企业，让咱们取得更好的出资时机，一起也期望更多我国企业可以走出去，放眼全球。这是咱们最实质的初心。
主持人：特别好！
今日两位挺辛苦的，跟了11个项目，也做了许多谈论和发问，有没有想把“弹药”打出来的？你们现在对项目的审美是怎样样的？更喜爱什么样的项目？有规范吗？
姚辉：我比较聚集新能源、新材料、智能制作这几个范畴。其间，固态电池是新能源，尤其是技能抢先驱动的，我自己还比较看好。但又存在一个对立的问题，即工业化的问题——技能到真实落地需求一个进程，现在估值也不廉价。到了这个节点有点偏PE的估值，其实还没有彻底工业化。对此，就得提早布局，的确需求一点时刻来进行工业化的验证。我个人更看好的一些项目，是我自己这边的许多项目，它们现已得到商场验证，并且得到大客户的认可。现在不管是新能源仍是新材料，非专业人员是很难判别技能凶猛与否的，但假如有职业客户买单，乃至不只一家的买单，就能阐明一些问题，这样便是十分OK的。在这个根底上，假如估值各方面相对合理，我觉得这个出手的或许性就会十分大，大约是这个状况。
孙杨：方才一共有11个路演项目，我半途被拉出去了，所以耽误了三四个项目，很可惜，可是我听到的，我都做了详细记载。我觉得36氪项目的质量十分好，许多元，同跟咱们的主题也十分契合。
我自己形象特别深入的有上海媒体郭博士的团队。坦白讲，在我国做大模型是一件十分需求勇气的时分，由于大厂把握资金优势、芯片优势，包含像科大讯飞这样安徽本乡的企业，他们购买芯片不必自己花钱，都是政府跟华为谈会集收购，再返送给他们。一个彻底民营的草创企业跟大型企业竞赛去竞赛，这自身就需求十分强的底气，这个底气来自于他们对自己技能的崇奉，和他们对处理垂域问题的决心，所以我对这个项目形象比较深入。
第二是对徐总拆蛋的项目形象十分深入，我本来做团购，深知在线下获取商户的困难，由于商户考虑问题十分详细，比方我装完你的APP之后，我的客户是不是被你抢走了，流量都被你吸走了。要跟每个人做十分充沛的交流，这个项目自身有必定的难度，先买后付的商业形式，在国外是很老练的形式，现在在我国还没有，但这刚好跟00后、Z代代的年轻人的消费取向十分挨近，我十分看好这个项目。
最终是北航团队的产品，他们那个项目也十分招引我，他们也是在不同的范畴经过各个途径做孪生底座、仿真推演，这其实需求十分强的职业阅历的堆集。我想他们在堆集满足多的垂域之后，必定会引起职业的一些爆发点，我也十分喜爱这个项目。
我感觉好的项目不是说是2C，仍是2B、2G，关键是这个团队有十分清楚的职业定位，有十分厚实和职业定位相匹配的才能，我觉得这是十分重要的。
主持人：十分有眼光。方才孙总说到的这些项目，有开创人还想问出资人问题的吗？咱们可以给一个时机！
上海谜题 郭宏博：我是上海谜题的，我想问一些问题。刚刚姚教师也说了，融资是商场巨冷的环境，咱们也拿了一轮的钱，接下来关于咱们这种刚开端的企业在融资的一些动作上，能给一些主张吗？
姚辉：现在有没有营收？
上海谜题 郭宏博：有营收，咱们对营收是比较有决心的，从3月份到现在有五六百万。
姚辉：银行这一块关于科技型企业支撑力度较大，是专精特新就能批，还有知识产权质押，这跟咱们传统对银行的了解现已不同了，现在国家要点鼓舞银行要给中小微企业去赋能，所以期望一切企业都能拿银行的钱，尽量多拿。他们现在有“美好的烦恼”，由于放款压力巨大。出资人中心仍是做事务，事务做起来了，你的估值就能撑得住，下一轮就会简单一点，这个阶段咱们都比较难，不知道现在估值有多少。
上海谜题 郭宏博：咱们天使轮5个亿，不算太多。
孙杨：我觉得对大模型公司最大的困惑不是融，而是你们的投入。在你们需求的钱和现在客户带来的收入之间，存在巨大的距离。由于你们前边的研制投入、购买芯片、人才引入，都需求许多资金，这不是一个小的资金体量。
方才姚总也讲到国内银行的支撑，包含我正好提了科大讯飞依托安徽省政府给了许多收购的支撑，我觉得假如在国内的话，的确是银行或许某些政府系统或许会给你们许多支撑。但一起我也供给一个新的视角。我说咱们在香港，咱们不要觉得这便是在海外了，其实现在香港关于大模型的公司也有几个方针。榜首是本年年初，香港预备主张榜首期10亿港币的云算力，他们会有港府出头。你可以提交请求，假如你的团队，现在整个定位契合他们的要求，他们会免费把这些算力给您做支撑，榜首期是10亿港币，并不是很大的体量。他们期望在我国内地可以引入10~20家AI相关的企业、大模型企业优先去做这样的请求。企业可以经过香港的数码港，有专门的通道可以去请求，这也是关于算力支撑的新途径。第二是现在香港除了海外人民币，由于现在有海外人民币，和一些南美的国家做交易，人民币是结不回来的，许多人民币也需求投一些海外出海的企业，这或许也是一个可以去考虑的视点。第三是一个新的论题，香港除了传统的金融支撑之外，也在大力的搞金融科技、搞web3，你们下流做标示，关于这些功能性的运用，你们可以考虑把部分事务拿出来，用web3的方法做测验。
这是一些小的创意和主意。
上海谜题 郭宏博：谢谢，有一部分是咱们在做的，有一部分的确是很好的主张。
主持人：十分感谢您的发问，代表了许多创业者一同的发问。两位有没有总结结语？
姚辉：关于创业者募资的问题，我的总结是拥抱银行、拥抱政府。政府现在在这块招商引资。许多政府都在找我，我跟他们说清楚，假如你仅仅给我谈场所免费、返税，那就不要谈了，由于迥然不同。要点在于两个问题：一是能不能本钱招商，直接投我总部或许设个分公司；二是能不能有一些事务上的支撑，就像刚刚说的大模型也好，或许元世界，其实许多政府是有事务需求的，成绩起来了，商场上去融也能融得到。
另一方面，银行这块，我看今日许多企业都拿了相对闻名组织的出资。现在有许多银行还有投贷联动，假如拿了5个亿、5000万，最高不超越一半，2500万，直接给你银行贷款，其实这也能处理短期的现金流问题，并且有些银行乃至周期比较长，2-3年，就算1年也可以随借随还，借进去又能出得来，所以要灵活运用现在的金融商场。
主持人：特别感谢姚总！祝姚总的专精特新沙龙本年红红火火！
姚辉：咱们专精特新沙龙这周六会有第二期会员招募，不知道今日有多少位宾客是咱们专精特新企业家或许出资组织合伙人或上市公司高管，咱们招募目标仅限这三类人，每个季度会招募一批。我这次又请了3~5家一线出资组织的合伙人，还有上市公司。现在咱们有三四十家专精特新的一把手老板报名，咱们在上海。
主持人：我从出资人的视点给您提个问题，用一句话归纳一下您这个项目最大的价值是什么？
姚辉：咱们专精特新沙龙最大的价值便是帮企业找人、找钱、找事务，让企业提高自己的中心竞赛力。咱们进来的人，我是严厉挑选的。此外，针对性价比的问题，咱们现在刚刚试点，只收9800元/年，费用低价，咱们也是不挣钱的。咱们的中心是协助更多优质的企业在这个本钱商场上能处理融资、事务各方面的问题。
主持人：最有质感的专精特新企业家沙龙。有请孙总。
孙杨：不敢说总结，由于在座的各位在各自范畴都是咱们的教师，这是毫无疑问的。今日早上芒格先生去世，我看了许多他的文章，其间有一段话我形象十分深入。他说，我这一生中有三个最大的出资决议，榜首个是跟老搭档协作，建立了一家公司；第二是他出资了好市多，第三是他自己建立了加快办理基金，这三个出资让他终身获益。我想说的是，这三项里面只需一个好市多是他自己去出资的公司，只需满足的专心、时刻满足长，就要取得最大的收益。要信任自己做的工作，对自己充满决心；一起假如咱们可以放眼全球，或许会有不相同的新视角。
主持人：咱们要对自己充满决心。咱也借用芒格先生的一句话，要想取得孙总的出资，咱就要配得上孙总的研讨。接下来，咱们仍然需求温暖的、引领性的出资人持续带领咱们。
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